Description
1. Elaborer la stratégie commerciale: Le Manager du développement commercial ou responsable du développement commercial doit être en capacité d’étudier le marché, afin de définir une stratégie commerciale cohérente avec les objectifs de son entreprise, et définir le budget prévisionnel nécessaire pour le déploiement de cette stratégie commerciale. L’élaboration de cette stratégie inclut une dimension internationale par la définition d’une stratégie d’entrée sur un marché international. 2. Le pilotage et la mise en oeuvre de cette stratégie : Le manager du développement commercial définit le plan d’actions commerciales et les objectifs à atteindre par ses équipes. Il développe le portefeuille clients de l’entreprise en conduisant des négociations commerciales B to B, y compris des négociations complexes auprès de grands comptes. 3. Le pilotage de la performance commerciale et le développement de l’activité : Le manager met en place et suit des actions développant la performance de ses équipes commerciales afin de transformer les prospects en clients et proposer des produits et services qui répondent aux attentes du consommateur. On attend de lui qu’il puisse faire évoluer l’organisation et la stratégie initialement prévue en s’appuyant sur les axes stratégiques choisis par l’entreprise. Le pilotage de la performance commerciale passe par la définition des indicateurs de performance marketing et commerciale, afin d’associer la stratégie marketing à la stratégie commerciale de l’entreprise. Le manager pilote ses équipes commerciales en formalisant des objectifs et en les accompagnant vers l’atteinte de ces objectifs, via la mise en place d’outils de suivi (tableaux de bord…). et en suivant la bonne exécution du budget alloué. Si nécessaire, il apportera les mesures correctives et des arbitrages à apporter au budget, objectifs et choix des projets. Afin de développer l’activité de son entreprise, il doit par ailleurs être en mesure de porter des projets internes et les soumettre à sa direction pour validation et mise en œuvre. La définition de ces projets passe par l’élaboration d’un Business Plan réaliste et rentable. 4. Le management d’équipe Au-delà d’un suivi opérationnel de ses équipes à travers la mise en place d’outils de suivi et une juste répartition du budget, le manager du développement commercial a pour mission d’accompagner ses équipes vers l’atteinte des objectifs. Cet accompagnement passe par les différentes étapes et enjeux du management d’équipe : recrutement, intégration, développement des compétences, leviers de motivation. Il intègre aussi les nouvelles formes de management (management collaboratif, travail à distance…) fait participer ses collaborateurs au processus d’innovation de l’entreprise.
Objectif
La certification de manager du développement commercial répond à un besoin de compétences en développement commercial, exprimé par des entreprises de toute taille (PME, ETI et GE), tout secteur d’activité, toute présence géographique (régionale/nationale/internationale), par des cadres.
On relève en effet de grandes tendances structurelles affectant l’entreprise comme les marchés.
- Numérisation de la relation client: le CRM s’est généralisé. La fidélisation des clients passe de plus en plus par une stratégie data driven.
- Les techniques de marketing digital sont aujourd’hui mûres et quasiment toutes les entreprises y ont recours.
- Magasin physique en péril: effondrement de la fréquentation des centres commerciaux, faible reprise et basculement des achats sur les plateformes web.
- Développement exponentiel des ventes via le web et les outils digitaux: très fort développement des volumes; les PME ne cherchent plus à se faire référencer auprès des distributeurs et grossistes, mais passent directement par les plateformes et élargissent leur offre.
- Montée en puissance de l’omnicanal et du phygital : jusqu’à présent, les distributeurs entretenaient volontairement la séparation des canaux, Offline VS Online. Cependant, de nombreux facteurs sont venus tout chambouler en commençant par les marketplaces devenus désormais incontournables telles qu’ Amazon. Nous sommes passés du multicanal à l’omnicanal. Il faut vendre avant tout, par tous les moyens disponibles, sur tous les canaux disponibles, et la crise de la COVID n’a fait qu’accélérer tout ce processus. Une tendance de fond ressort de ce chamboulement, le besoin pour le point de vente physique de s’ouvrir au digital et à l’inverse, pour le digital de trouver un moyen de proposer une expérience plus “physique”. On parle alors de “Phygital”.
- De nombreuses études soulignent, et des entretiens avec des professionnels confirment, un rapprochement voire une synérgie de plus en plus prononcée entre la fonction commerciale et la fonction marketing. Les interactions entre marketing opérationnel et service commercial se multiplient, s’appuyant notamment sur les nouvelles technologies (la digitalisation plus précisément). De ce fait, des passerelles naturelles entre le Marketing et les métiers du Commerce ont également vocation à se développer rapidement, tant les activités réalisées par ces deux fonctions en lien avec la connaissance du client se rapprochent désormais. Par ailleurs, la transformation digitale rend incontournable la maîtrise des outils digitaux (marketing digital) et renforce la synérgie entre ces fonctions.
Niveau
7 - Savoirs hautement spécialisés
Date de validité
01/07/2025
Domains
- commerce
NSF
- Commerce, vente
- Commerce, vente
- Négociation et vente
GFE
Rome
| Nom légal | Rôle |
|---|---|
| ESC COMPIEGNE BUSINESS SCHOOL | Habilitation pour former et organiser l'évaluation |