Description
C1. Réaliser une étude de l’environnement et du marché cible, en recueillant des données par la réalisation d’études documentaires, qualitatives et quantitatives (échantillonnage, questionnaires, entretiens), en identifiant les concurrents, le marché, la cible client afin d’identifier les enjeux, tendances et évolutions du marché sur lequel l’entreprise est positionnée C2. Organiser un dispositif de veille informative sur les évolutions du secteur (tendances, usages, comportements de consommateurs/clients/émergence de nouveaux environnements économiques, nouveaux outils, IA, etc.), en identifiant des sources, en déterminant un dispositif de recueil, d’analyse et de diffusion des informations, afin de contribuer au développement de l'organisation ou de l'entreprise en France ou à l'international C3. Réaliser un audit de l’activité commerciale portant sur les forces et faiblesses de l’entreprise, et en déterminant les besoins et le positionnement stratégique de l’offre au regard du marché afin d’apprécier les performances globales de la stratégie commerciale de l’entreprise C.4 Contribuer à la détermination des objectifs commerciaux qualitatifs et quantitatifs à atteindre, en prenant en compte les orientations stratégiques définies, les composantes du marché et les capacités de l’entreprise associées aux outils de Traffic Acquisition, lead generation & Performance C5. Proposer une stratégie de vente pour un produit ou une gamme de produits, en prenant en compte les objectifs commerciaux de l’entreprise, en élaborant des argumentaires, afin de commercialiser une offre cohérente C6. Conduire un entretien client en face à face, en présentant son offre, en mettant en œuvre des techniques de communication, de négociation et de gestion des conflits afin de convaincre le client et de créer une relation commerciale pérenne C7. Etablir un plan d’actions commerciales, en définissant des actions de promotion y compris digitales liées notamment au social media, marketing d’influence et outils de référencement SEO-SEA, et en élaborant des indicateurs de suivi et de résultat, afin d’optimiser la performance commerciale C8. Rédiger une offre commerciale correspondant aux besoins du client en prenant en compte les termes de la négociation afin de permettre aux deux parties de travailler en synergie C9. Formaliser un portefeuille clients ou prospects, en créant une base de données et en l’affinant, afin d’assurer la cohérence de la mise en œuvre des actions commerciales et contribuer à la croissance du chiffre d’affaires C. 10 Assurer un suivi des actions commerciales en utilisant les outils de gestion et fidélisation de la relation client: User Experience, User Interface & Customer Satisfaction. C11. Participer à la définition d’un budget, en veillant à la cohérence avec les besoins de fonctionnement d’un service commercial et en construisant un tableau budgétaire par projet intégrant l’ensemble des dépenses directes et indirectes liées notamment au sourcing et la sélection des fournisseurs, les devis, les tarifs négociés, les délais de paiements C12. Alimenter les tableaux de suivi des performances commerciales afin de pouvoir suivre quotidiennement l’état et de le communiquer en interne C13. Analyser les performances commerciales et proposer des actions correctives à mettre en place en interprétant les données issues des tableaux de suivi des performances commerciales pour soutenir les équipes commerciales et aider au développement de l’entreprise C14. Restituer un « reporting commercial » auprès de sa hiérarchie, en présentant les données et leur analyse, afin d’informer sur l’état des performances actuelles et futures des actions commerciales C15. Organiser les tâches, activités et calendriers d’exécution des membres de l’unité commerciale en prenant en compte l’adaptation de la mission aux éventuelles situations de handicap, en fonction de leurs compétences et profils et en mettant en place des outils de suivi temporel afin d’atteindre les objectifs fixés C16. Identifier l’atteinte des objectifs de l’équipe commerciale, en identifiant les écarts avec les objectifs prévus et en mettant en œuvre des mesures d’ajustement nécessaires, en adaptant les procédures, en les simplifiant pour assurer une restitution objective à la direction ou au service concerné et garantir l’atteinte des objectifs fixés C17. Concevoir un circuit d’information et de communication interne en rédigeant des rapports, des notes et des directives et en déterminant les informations-clefs à transmettre afin de tenir informés les différents services/parties prenantes C18. Fédérer l’équipe commerciale en adoptant une posture et une communication managériale adaptées, en intégrant la gestion du handicap dans ses recherches de talents et en organisant des temps privilégiés (séminaires, formations, évènements partagés…) afin de créer une ambiance de travail collectif efficace C19. Gérer les conflits en adoptant des techniques de communication non violentes afin de contribuer à la Qualité de Vie au Travail des collaborateurs Selon son projet professionnel le titulaire choisira parmi l'une des spécialisations/options suivantes : -Commercialisation des vins et spiritueux -Développement commercial à l'International -Développement commercial dans le secteur du Luxe -Développement commercial dans le secteur du Sport -Développement commercial pour le e-commerce et les Start-Up
Objectif
Le responsable d’activités commerciales est chargé du déploiement opérationnel de la stratégie commerciale définie par l’entreprise et de son suivi.
En toute autonomie, il propose, conçoit et met en œuvre avec l’accord de sa hiérarchie, des actions commerciales visant à répondre aux besoins de la clientèle. Il gère un portefeuille client. Il est apte à coordonner les moyens humains, financiers et logistiques ainsi que la planification des différentes tâches des personnes impliquées. Il est apte à contrôler les résultats des actions commerciales, à maîtriser la planification des budgets associés et à rendre compte à son manager direct.
L'objectif de ce cette certification et de permettre l’acquisition des solides fondamentaux des techniques de la vente directe, indirecte et vente en ligne doublés d’une aisance au niveau de l’expression orale, de la force de conviction, de la gestion d’objections et conflits, de la réalisation et analyse de tableaux de suivi de performance commerciale. En effet, la réalisation de plans d’actions commerciales, la mise en œuvre de ceux-ci, l’élaboration d’argumentaires convaincants, l’adaptabilité à sa cible ou plus généralement l’analyse de bases de données constituent les compétences opérationnelles recherchées par les entreprises. De plus, la maîtrise de la complémentarité et convergence entre les services commerciaux, marketing, et communication d’une organisation sont également incontournables pour ce métier. Il est donc nécessaire pour les entreprises de recruter des profils opérationnels qui maîtrisent les techniques de vente directe, indirecte et en ligne dans le respect de la mise en œuvre de la stratégie de pénétration de marché et de développement définie par l’entreprise selon les évolutions du secteur.