Vente et Négociation B to B

1 - DÉFINIR ET METTRE EN OEUVRE SA STRATÉGIE DE VENTE

Analyser son environnement marché

• Utiliser les outils de veille concurrentielle (étude de marché, réseaux sociaux, sites institutionnels)
• S'informer sur les tendances et pratiques du marché
• Décrypter un cycle d'achat
• S'intéresser aux nouvelles attentes des consommateurs

Définir sa stratégie de vente

• Se fixer des objectifs de développement commercial et les décliner en indicateurs commerciaux
• Organiser son activité pour respecter les objectifs et les échéances
• Adapter son cycle de vente aux spécificités du marché
• Proposer des évolutions de l'offre commerciale et des techniques de commercialisation associées
• Définir une stratégie appropriée à la typologie du compte (petit, moyen, grand compte, vente complexe...)

Déployer sa stratégie de vente

• Réaliser sa matrice annuelle de portefeuille et assurer sa mise à jour
• Préparer et mailler ses comptes avec l'outil « plan de compte »
• Adopter une attitude constructive et coopérer efficacement lors de situations collectives de vente
• Utiliser ses indicateurs commerciaux et les outils de reporting comme des leviers d'amélioration de sa productivité commerciale

2 - PROSPECTER EFFICACEMENT

Préparer sa prospection avec méthode

• Établir un plan de prospection
• Contribuer aux opérations promotionnelles et/ou événementielles de l'entreprise
• Adapter sa communication écrite ou orale en fonction de ses interlocuteurs
• Utiliser les réseaux sociaux pour initier de nouveaux contacts
• Qualifier un contact
• Renseigner l'outil de CRM à bon escient

Mener ses démarches de prospection

• S'exprimer avec clarté et efficacité par téléphone
• Savoir créer un lien avec son interlocuteur par téléphone
• Réaliser du démarchage terrain
• Réagir positivement aux objections ou refus
• Utiliser et développer un réseau de prescripteurs

3 - DÉCOUVRIR LES BESOINS ET ATTENTES DE SON INTERLOCUTEUR

Mener en entretien de découverte

• Entrer en contact de façon positive avec son/ses interlocuteur(s)
• Structurer son entretien en étapes
• Présenter le pitch commercial de son entreprise
• Adopter une posture conseil lors d'une phase de découverte client

Maîtriser les techniques de la découverte client

• Analyser un cahier des charges
• Respecter les principes de l'écoute active
• Utiliser les différentes techniques de questionnement pour une découverte exhaustive de l'explicite et de l'implicite
• Écouter activement et reformuler pour s'assurer de la compréhension des besoins
• Utiliser les techniques de clarification pour limiter toute interprétation
• Observer le non-verbal de son client pour rebondir sur ce qui n'est pas dit

Instaurer un climat de confiance

• Calibrer le comportement de son interlocuteur et se synchroniser
• Écouter sans juger ni interpréter
• Observer et prendre en compte les émotions et les modifications de comportement de son interlocuteur

4 - FORMULER UNE RÉPONSE OU UNE SOLUTION ADAPTÉE

Bâtir sa réponse ou sa solution

• Formuler une proposition commerciale en rendez-vous dans une logique de co-construction avec le client
• Structurer et rédiger une offre commerciale qui met en exergue la valeur ajoutée pour le client
• Mobiliser et coordonner une équipe interne pour réaliser une offre client
• Réaliser un chiffrage et identifier des variables d'ajustement en situation de négociation
• Utiliser les principes de la slidologie pour créer des supports visuels attractifs
• Construire le pitch commercial de son offre
• Préparer et piloter une soutenance de projet

Présenter sa réponse ou sa solution

• Distinguer caractéristiques / bénéfices / avantages dans sa présentation
• Utiliser les principes clés du story telling
• Renforcer sa crédibilité par la qualité de son argumentation et sa posture
• Présenter une offre commerciale avec une communication impactante
• Approfondir les objections et s'affirmer positivement face aux objections
• Adopter une posture conseil lors d'une phase de présentation client

5 - S'ADAPTER AU PROFIL COMPORTEMENTAL DE SON INTERLOCUTEUR

Analyser le profil de son interlocuteur

• Identifier le profil comportemental de son interlocuteur lors du premier rendez-vous
• Identifier les influenceurs du processus d'achat
• Comprendre le point de vue de l'acheteur en fonction de son poste et de sa personnalité

Adapter sa dynamique relationnelle et sa communication au profil de son interlocuteur

• Présenter son entreprise en fonction du profil de son interlocuteur
• S'adapter à son interlocuteur tout au long des étapes de la vente, à l'écrit et à l'oral (ajuster ses questions et son attitude)
• Formaliser et présenter une proposition commerciale en fonction du profil

6 - NÉGOCIER ET CONCLURE SA VENTE

Négocier les prix

• Utiliser les règles d'or de la négociation
• Utiliser les modèles de réponse aux objections
• Maîtriser les principes du chiffrage d'une offre et son impact sur la rentabilité
• Respecter les principes juridiques des contrats
• Rédiger et manier une matrice concessions / contreparties
• Reconnaître et gérer ses émotions

Conclure sa vente

• Observer et prendre en compte les émotions et les modifications de comportement de son interlocuteur en phase de conclusion
• Repérer et traiter les résistances de l'interlocuteur
• Trouver des points d'accord pour réduire les résistances de l'acheteur
• S'adapter au profil comportemental de son interlocuteur pour conclure la vente
• Savoir être ferme quand nécessaire tout en restant agréable
• Utiliser les techniques de closing et engager le client dans un plan d'action

Fidéliser la relation commerciale et établir des relations durables

• Développer une relation de partenariat et de confiance avec son ou ses clients
• Adopter une posture conseil lors de la phase d'accompagnement du client
• Réaliser des ventes additionnelles et complémentaires
• Maintenir une attitude positive et enthousiaste auprès de son interlocuteur pendant toutes les étapes de la prestation
• Initier une logique de recommandation pour développer son réseau
• Débriefer avec le client l'atteinte des objectifs et identifier à cette occasion de nouveaux besoins