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RS2909

Vente et Négociation B to B

Page France Compétence
Description La certification « Vente et Négociation B to B » permet au professionnel certifié de se trouver en capacité d'évoluer avec aisance et impact dans ses situations de vente et négociation.
Objectif

1 - DÉFINIR ET METTRE EN OEUVRE SA STRATÉGIE DE VENTE

Analyser son environnement marché

  • Utiliser les outils de veille concurrentielle (étude de marché, réseaux sociaux, sites institutionnels)
  • S'informer sur les tendances et pratiques du marché
  • Décrypter un cycle d'achat
  • S'intéresser aux nouvelles attentes des consommateurs

Définir sa stratégie de vente

  • Se fixer des objectifs de développement commercial et les décliner en indicateurs commerciaux
  • Organiser son activité pour respecter les objectifs et les échéances
  • Adapter son cycle de vente aux spécificités du marché
  • Proposer des évolutions de l'offre commerciale et des techniques de commercialisation associées
  • Définir une stratégie appropriée à la typologie du compte (petit, moyen, grand compte, vente complexe...)

Déployer sa stratégie de vente

  • Réaliser sa matrice annuelle de portefeuille et assurer sa mise à jour
  • Préparer et mailler ses comptes avec l'outil « plan de compte »
  • Adopter une attitude constructive et coopérer efficacement lors de situations collectives de vente
  • Utiliser ses indicateurs commerciaux et les outils de reporting comme des leviers d'amélioration de sa productivité commerciale

2 - PROSPECTER EFFICACEMENT

Préparer sa prospection avec méthode

  • Établir un plan de prospection
  • Contribuer aux opérations promotionnelles et/ou événementielles de l'entreprise
  • Adapter sa communication écrite ou orale en fonction de ses interlocuteurs
  • Utiliser les réseaux sociaux pour initier de nouveaux contacts
  • Qualifier un contact
  • Renseigner l'outil de CRM à bon escient

Mener ses démarches de prospection

  • S'exprimer avec clarté et efficacité par téléphone
  • Savoir créer un lien avec son interlocuteur par téléphone
  • Réaliser du démarchage terrain
  • Réagir positivement aux objections ou refus
  • Utiliser et développer un réseau de prescripteurs

3 - DÉCOUVRIR LES BESOINS ET ATTENTES DE SON INTERLOCUTEUR

Mener en entretien de découverte

  • Entrer en contact de façon positive avec son/ses interlocuteur(s)
  • Structurer son entretien en étapes
  • Présenter le pitch commercial de son entreprise
  • Adopter une posture conseil lors d'une phase de découverte client

Maîtriser les techniques de la découverte client

  • Analyser un cahier des charges
  • Respecter les principes de l'écoute active
  • Utiliser les différentes techniques de questionnement pour une découverte exhaustive de l'explicite et de l'implicite
  • Écouter activement et reformuler pour s'assurer de la compréhension des besoins
  • Utiliser les techniques de clarification pour limiter toute interprétation
  • Observer le non-verbal de son client pour rebondir sur ce qui n'est pas dit

Instaurer un climat de confiance

  • Calibrer le comportement de son interlocuteur et se synchroniser
  • Écouter sans juger ni interpréter
  • Observer et prendre en compte les émotions et les modifications de comportement de son interlocuteur

4 - FORMULER UNE RÉPONSE OU UNE SOLUTION ADAPTÉE

Bâtir sa réponse ou sa solution

  • Formuler une proposition commerciale en rendez-vous dans une logique de co-construction avec le client
  • Structurer et rédiger une offre commerciale qui met en exergue la valeur ajoutée pour le client
  • Mobiliser et coordonner une équipe interne pour réaliser une offre client
  • Réaliser un chiffrage et identifier des variables d'ajustement en situation de négociation
  • Utiliser les principes de la slidologie pour créer des supports visuels attractifs
  • Construire le pitch commercial de son offre
  • Préparer et piloter une soutenance de projet

Présenter sa réponse ou sa solution

  • Distinguer caractéristiques / bénéfices / avantages dans sa présentation
  • Utiliser les principes clés du story telling
  • Renforcer sa crédibilité par la qualité de son argumentation et sa posture
  • Présenter une offre commerciale avec une communication impactante
  • Approfondir les objections et s'affirmer positivement face aux objections
  • Adopter une posture conseil lors d'une phase de présentation client

5 - S'ADAPTER AU PROFIL COMPORTEMENTAL DE SON INTERLOCUTEUR

Analyser le profil de son interlocuteur

  • Identifier le profil comportemental de son interlocuteur lors du premier rendez-vous
  • Identifier les influenceurs du processus d'achat
  • Comprendre le point de vue de l'acheteur en fonction de son poste et de sa personnalité

Adapter sa dynamique relationnelle et sa communication au profil de son interlocuteur

  • Présenter son entreprise en fonction du profil de son interlocuteur
  • S'adapter à son interlocuteur tout au long des étapes de la vente, à l'écrit et à l'oral (ajuster ses questions et son attitude)
  • Formaliser et présenter une proposition commerciale en fonction du profil

6 - NÉGOCIER ET CONCLURE SA VENTE

Négocier les prix

  • Utiliser les règles d'or de la négociation
  • Utiliser les modèles de réponse aux objections
  • Maîtriser les principes du chiffrage d'une offre et son impact sur la rentabilité
  • Respecter les principes juridiques des contrats
  • Rédiger et manier une matrice concessions / contreparties
  • Reconnaître et gérer ses émotions

Conclure sa vente

  • Observer et prendre en compte les émotions et les modifications de comportement de son interlocuteur en phase de conclusion
  • Repérer et traiter les résistances de l'interlocuteur
  • Trouver des points d'accord pour réduire les résistances de l'acheteur
  • S'adapter au profil comportemental de son interlocuteur pour conclure la vente
  • Savoir être ferme quand nécessaire tout en restant agréable
  • Utiliser les techniques de closing et engager le client dans un plan d'action

Fidéliser la relation commerciale et établir des relations durables

  • Développer une relation de partenariat et de confiance avec son ou ses clients
  • Adopter une posture conseil lors de la phase d'accompagnement du client
  • Réaliser des ventes additionnelles et complémentaires
  • Maintenir une attitude positive et enthousiaste auprès de son interlocuteur pendant toutes les étapes de la prestation
  • Initier une logique de recommandation pour développer son réseau
  • Débriefer avec le client l'atteinte des objectifs et identifier à cette occasion de nouveaux besoins
Niveau Sans équivalence de niveau
Date de validité 31/12/2021
Domains
  • Vente distribution
  • négociation commerciale
NSF
  • Commerce, vente
  • Développement des capacités comportementales et relationnelles
  • Spécialités concernant plusieurs capacités
GFE
  • Commerce
Rome
  • Relation commerciale grands comptes et entreprises
  • Stratégie commerciale
  • Assistanat commercial
  • Relation technico-commerciale
  • Transaction immobilière
  • Personnel de cuisine
  • Création en arts plastiques
  • Conseil et assistance technique en agriculture
  • Stratégie commerciale
  • Protection du patrimoine naturel
  • Assistanat commercial
  • Relation technico-commerciale
  • Entretien des espaces verts
Nom légal Rôle
REALIZ AGENCY Habilitation pour former