Conduire les différentes étapes de la vente

1. Organiser et mettre en oeuvre les actions de prospection commerciale

• Analyser le marché en identifiant les attentes, habitudes d'achat et besoins des clients potentiels pour permettre sa segmentation.
• A partir de la segmentation du marché, définir le profil des prospects ciblés pour orienter la stratégie de prospection.
• Constituer un fichier de prospection hiérarchisé en utilisant toutes les sources d'informations disponibles pour recueillir un maximum de données de prospects qualifiés.
• Mettre en place un plan de prospection planifié en définissant les objectifs, les actions et les moyens adaptés à la cible pour accroitre l'efficacité de la prospection.
• Concevoir un message marketing adapté à la typologie de prospects ciblés et aux canaux de communication sélectionnés pour augmenter l'efficacité du premier contact.
• Utiliser les techniques de gestion des barrages pour accéder à l'interlocuteur cible.
• Réaliser une présentation claire et succincte de l'entreprise et de l'offre pour accrocher l'intérêt de l'interlocuteur.
• Utiliser les techniques de prises de rendez-vous en argumentant sur les bénéfices de l'offre pour en obtenir un.
• Établir un plan de relance et de suivi des prospects pour maintenir le contact et aboutir à l'obtention d'un entretien de vente.

2. La négociation

• Organiser et mettre en oeuvre les conditions de prise de contact avec le prospect de manière positive et bienveillante pour créer dès le départ, un climat de confiance.
• Réaliser une présentation générique de son entreprise et de son offre pour permettre d'engager plus facilement le prospect vers la phase de découverte du besoin.
• Utiliser les techniques de questionnement (questions ouvertes) et d'écoute active pour découvrir le contexte du client et faire émerger ses besoins et motivations.
• Identifier le profil comportemental de son interlocuteur pour ajuster sa communication tout au long de l'entretien et favoriser un échange constructif.
• Utiliser les techniques d'argumentation, de questionnement (questions fermées) et de reformulation pour permettre de préciser et de clarifier le besoin du client.
• Utiliser les techniques de traitement des objections pour confirmer au prospect l'adéquation de l'offre à son besoin et le conforter dans le choix de cette solution.
• Élaborer une proposition commerciale structurée et adaptée au besoin identifié du prospect pour obtenir son accord.
• Construire une proposition tarifaire intégrant les marges de négociation pour obtenir un accord financier réaliste et réalisable sur un principe « gagnant-gagnant ».
• Utiliser les techniques de négociations commerciales les plus appropriées à l'interlocuteur pour finaliser l'acte de vente.
• Conclure la vente en utilisant les techniques de closing pour accompagner le client dans cette phase finale et susciter une satisfaction mutuelle.
• Susciter les recommandations actives de la part du prospect pour développer son portefeuille clients.- Utiliser les techniques et outils de communication à distance pour assurer le déroulement de l'entretien de vente dans des conditions d'éloignement géographique.

3. Suivi des actions commerciales

• Mettre en place des tableaux de bord de suivi des actions commerciales pour mesurer l'activité et améliorer la performance commerciale.
• Analyser les impacts de l'activité commerciale pour permettre des ajustements si nécessaires.
• Mettre en place une gestion de suivi de ses clients en mettant à jour la base de données avec toutes les informations utiles permettant de les fidéliser et de réaliser des ventes additionnelles.