Développer la performance de l'activité commerciale

Développer l'efficacité de la prospection commerciale :

Préparation et organisation de la prospection commerciale

• Définir une stratégie de prospection à partir des objectifs commerciaux fixés.
• Identifier les prospects sur son secteur et les interlocuteurs clés des entreprises ciblées pour préparer la prospection commerciale.
• Élaborer un fichier de prospection segmenté et hiérarchisé par ordre de potentiel et par cible prioritaire.
• Élaborer un plan d'action de la prospection commerciale en tenant compte des spécificités du marché ciblé.
• Préparer un argumentaire de prospection et anticiper les questions et les objections possibles.
• Qualifier la base de données prospects.

Réalisation d'actions efficaces et structurées de prospection téléphonique

• Utiliser les techniques de gestion des barrages téléphoniques.
• Présenter un argumentaire de prospection téléphonique personnalisé et percutant.
• Utiliser les techniques de prises de rendez-vous.

Conduire les différentes étapes de l'entretien de vente :

La préparation de l'entretien de vente

• Réaliser une analyse du dossier client et du contexte pour en dégager les opportunités commerciales à saisir.
• Définir des objectifs de vente pour établir son plan d'entretien.
• Construire une argumentation structurée et agile.
• Créer un support de vente impactant.

La découverte du prospect

• Etablir le contact avec le prospect en adoptant une posture d'écoute active et en développant une approche de compréhension relationnelle.
• Réaliser une présentation courte et percutante de son entreprise, de son offre et du but de sa visite.
• Réaliser une phase de découverte du prospect et de son contexte en utilisant les techniques de questionnements et de reformulations.
• Identifier le profil comportemental du prospect en utilisant les techniques de compréhension des socio-styles.

L'argumentation commerciale

• Structurer et adapter sa proposition commerciale, en tenant compte des informations recueillies lors de la phase de découverte.
• Théâtraliser son offre en s'appuyant sur des outils de démonstration pour projeter le prospect dans une « expérience client » et le faire adhérer à la proposition commerciale.

Le traitement des objections

• Reformuler les objections et les préoccupations du prospect pour s'assurer de leur compréhension.
• Utiliser les différentes méthodes commerciales pour transformer les objections en opportunités commerciales et débloquer les points de résistances.
• Apporter des réponses concrètes et pertinentes aux questions posées.

La conclusion de la vente

• Détecter les différents signaux permettant de mettre en exergue le moment opportun pour conclure la vente.
• Finaliser le processus de vente en utilisant les techniques de closing.
• Utiliser la phase de prise de congé avec le client pour créer une relation durable.

Optimiser la négociation commerciale :

• Préparer sa négociation en identifiant toutes les variables sur lesquelles jouer, les concessions et les contreparties possibles pour anticiper les différents scénarios et prévoir les options à envisager.
• Identifier en amont le rôle et le degré de décision du prospect pour analyser le curseur de pouvoir et construire sa stratégie de négociation.
• Elaborer une proposition de prix réaliste et pertinente.
• Ouvrir la négociation à toutes les modalités de la vente pour favoriser l'acte de vente.
• Adapter la proposition en ajustant les variables pour avancer dans la situation de négociation et trouver un accord sur le principe « gagnant-gagnant » et susciter une satisfaction mutuelle.

Suivre et mesurer la performance de l'activité commerciale :

Suivi de l'activité commerciale

• Assurer le suivi de la relation client pour anticiper les éventuelles difficultés et réagir avec agilité dans la mise en oeuvre d'actions correctives.
• Préparer un échéancier pour engager et suivre la vente.
• Réaliser des comptes rendus de l'activité commerciale en élaborant des reportings avec des données quantitatives et qualitatives pour permettre un suivi optimum de l'activité.
• Planifier des rendez-vous auprès des clients pour maintenir des relations pérennes afin de les fidéliser.

Mesure et analyse de l'activité commerciale

• Mettre en place des indicateurs de performance.
• Réaliser une auto-analyse de son action commerciale par rapport aux objectifs fixés pour mesurer sa performance dans un principe d'amélioration continue de ses résultats de vente.