Description
C1- Organiser une veille stratégique (économique, financière et sectorielle) relative aux marchés visés, en suivant l'actualité des comptes clés, prospects et concurrents, en vue de détecter les opportunités et menaces commerciales C2- En s'appuyant sur les analyses de veille, initier une mesure des potentiels d'un territoire ou d'un domaine (en France et à l'international) par la conduite d'une étude de marché incluant l'analyse de la concurrence et des facteurs culturels et structurels caractérisant ce domaine/territoire, dans le but d'estimer un potentiel de développement d'affaires et leurs facteurs clés de succès relatifs C3- Identifier les besoins du marché non satisfaits en analysant l’expérience des clients et usagers afin de développer des solutions innovantes et différenciantes, en France comme à l'international C4- Proposer une stratégie marketing «porte d'entrée» sur un territoire ou un domaine de développement, prévoyant la détermination de critères de sélection des opportunités d'affaires (matrice screening), afin de clairement identifier les acteurs-cibles du portefeuille C5- Piloter les actions de documentation de l'outil de gestion de portefeuille, en organisant la remontée des informations business collectées, afin de décider de l’opportunité de répondre à un appel d’offres C6- Conduire une analyse de milieu en récoltant et en interprétant des informations secondaires et primaires afin d’identifier les acteurs à cibler dans une démarche de marketing "hors affaire" (lobbying, actions d'influence...) C7- Concevoir, rédiger et suivre un plan de développement d'affaires, en veillant à informer régulièrement sa direction générale sur le potentiel de prise de commande, afin d'ajuster le plan de développement si nécessaire C8- Interagir régulièrement avec les responsables de compte clé, en échangeant les informations détaillées sur les projets clients, afin de formaliser et exécuter des «plans de compte» C9- Elaborer une stratégie d'offre générique par segment soutenue par une analyse fonctionnelle, en vue de la défendre devant le client. C10 - Concevoir et mettre en oeuvre des tactiques de développement "amont" (influence, compréhension et clarification des attentes client, analyse de l'environnement de l'affaire…) afin de faire émerger un projet d'affaires conforme aux intérêts du client et de l'entreprise C11- Formaliser au client une proposition commerciale présentant des solutions techniques, financières, juridiques, environnementales et sociétales adaptées, compte tenu notamment du cadre spécifique de la zone géographique ciblée, afin de maximiser les possibilités de remporter l'affaire C12 - A l'issue de la signature de l'affaire avec le client, définir des tactiques de développement "avales" (choix de traitement intégral de l'affaire, co- ou sous-traitement…) en tenant compte des aléas possibles, et afin de conserver la rentabilité/compétitivité attendue (performance, coûts, délais) C13- En amont de la négociation, clarifier les attentes (explicites ou latentes) du client en questionnant son cahier des charges sur des points précis, par différentes voies d’échanges (réunions, visioconférences, mails, ...), afin de tester son ouverture à des propositions d'optimisation. C14- Co-construire avec les experts marketing l’argumentaire de réponse au client relatif aux solutions que l'entreprise souhaite soumettre, en formalisant la proposition de valeur, les clients cibles et les bénéfices clients sur les différents segments, afin de renforcer l'adhésion et la compréhension du client sur les solutions proposées C15- Tout au long de la négociation avec le client, et afin de capter son intérêt pour l'affaire, valoriser l’offre auprès de lui et des parties prenantes du projet, par le biais de présentations impactantes - formulées en français ou en Anglais - et en apportant des réponses aux questions survenant au fil des exposés C16- Négocier en interne l'allocation des ressources nécessaires au développement du/des projets d'affaires en cours, en intervenant dans les instances ad hoc (comité d'engagement…), afin maintenir le niveau des engagements (techniques, technologiques, financiers, humains...) permettant de se positionner sur les projets C17- Définir un cadre d'action projet dans une logique de pilotage intégré, en phasant l’engagement des différentes parties prenantes du projet (institutions, clients, fournisseurs), afin de respecter l’échéancier et le budget définis. C18- Elaborer la stratégie achats du projet en relation avec le ou les services achats concernés, en intégrant les fournisseurs et partenaires sélectionnés, afin de gérer le flux continu d’approvisionnements du projet. C19- Piloter la performance et le contrôle d'efficacité du projet par un suivi de délais, coûts et ressources engagées, de manière proactive et réactive, en s’appuyant des tableaux de bord et de planification, afin de limiter les dérivées liées à l’intégration des éléments imprévus. C20- Structurer les projets d'affaire, en s’appuyant sur les différents outils de décomposition des tâches et ressources, (WBS, OBS etc.), en tenant compte de la nature de l’affaire (éléments géographiques, fonctionnels, chronologiques, …) de manière à en assurer le contrôle et d’être en capacité de produire le reporting attendu. C21- Procéder à des réestimations régulières des risques projet, en contrôlant les attendus de conformité aux différentes étapes et en analysant les modes de défaillance, leurs effets et leur criticité C22- Développer un management d’ensemble adapté à la conduite transversale d’équipes projet, incluant la résolution de problèmes et privilégiant un fonctionnement réseau, afin de garantir la qualité de coordination, de suivi et d’évaluation du travail collectif réalisé C23- Identifier les interlocuteurs socio-économiques en lien avec les choix de développement souhaités par l'entreprise, tant internes qu'externes aux dispositifs, dans le but de créer un réseau de partenaires susceptibles d'appuyer une logique d'alliance stratégique et d’intelligence compétitive (partenariats opportunistes) C24- Orchestrer un réseau d'acteurs business et non business en démarchant influenceurs et prescripteurs du domaine d'activité et de la zone concernées afin de spécifier les données client (CRM) et d'orienter le plan marketing. C25- Densifier son réseau avec les parties prenantes clé d'un milieu en organisant et participant à des évènements afin de se légitimer, d'anticiper voire de faire émerger les futures affaires. C26- Initier un plan d'action relationnel sur l'affaire, en s’appuyant sur les acteurs clés identifiés, afin de maximiser les chances de succès de son entreprise. C27- Manipuler les logiciels et systèmes issus des nouvelles technologies (data science, intelligence artificielle…) afin de faciliter le design des solutions proposées au client (études de marché, analyses d'opportunités, solutions cloud... ) ainsi que le dialogue entre les équipes techniques (ingénieurs, R&D…) et commerciales C28- Mobiliser les ressources technologiques et numériques nécessaires à l'amélioration des processus (expérience client, chaines d'approvisionnement, rendement financier…) afin de mieux atteindre les objectifs de développement et d'optimiser les opérations
Objectif
La certification proposée prépare au métier d’Ingénieur d’Affaires. L’Ingénieur d’Affaires exerce une fonction commerciale et managériale inter-entreprises dans un environnement complexe et à dimension souvent technologique. Il élabore une offre (biens, services, solutions) créatrice de valeur, adaptée aux attentes et besoins spécifiques du client. Il conduit l’affaire dans le respect des objectifs déterminés : délais, qualité et coûts. Il est amené de manière courante à intervenir à l’international. Sensible aux attentes des parties prenantes, négociateur à forts enjeux, à l'aise dans les problématiques transversales et transdisciplinaires, capable d'aborder la complexité des affaires, l’ingénieur d’affaires possède un profil d’expert à la fois technique, commercial et managérial adapté aux enjeux de compétitivité des entreprises dans des pays, secteurs ou des domaines visés. Dans des environnements ou des territoires en développement où les attendus des acteurs sont multiples, les ingénieurs d’affaires constituent des ressources clés pour les entreprises en tant qu’apporteurs de solutions en milieu BtoB grâce à leur double compétence management / technologies. Endossant le rôle de « créateur de valeur », ils sont appelés à gérer des projets où leurs compétences distinctives sont la maitrise de la co-construction d’une solution complexe avec les parties prenantes et la création de valeur en milieu d’affaires. Pour ce faire, ils interviennent dès l’amont des projets par l’analyse approfondie du marché de l’entreprise afin de détecter des opportunités d’affaires en intégrant les aspects fonctionnels, techniques et financiers d’une affaire ainsi que la prise risque (offre « sur mesure »). En véritable chef de projet, l’ingénieur d’affaires détient un haut degré de connaissances techniques, technologiques et méthodologiques en ce qui concerne la structuration d’une affaire et son suivi. A ce titre, il exerce des responsabilités dans le cadre d’enjeux business forts et de cycles d’affaires souvent longs. En parallèle de la gestion de ses projets, l’ingénieur d’affaires doit entretenir son portefeuille clients via des contacts réguliers. « Inventeur » de business, son objectif est de leur proposer de nouveaux produits tout en veillant au maintien d’un niveau de rentabilité satisfaisant. Il est presque toujours rattaché à la direction commerciale ou à la direction générale. Il entretient des liens fonctionnels et transversaux avec le service Recherche et Développement, la production, les services techniques, le juridique et le financier, ceci avec une large autonomie.