Manager du développement commercial

1. BESOIN EN COMPETENCE DU MARCHE

Le manager du développement commercial doit s’adapter aux transformations de la fonction commerciale à l’ère du digital et faire face aux nouveaux enjeux qui sont apparus avec la crise sanitaire.

Dans un contexte d’éthique et de transparence, il doit promouvoir les bonnes pratiques d’animation et être capable de mobiliser les parties prenantes de l’entreprise sur les enjeux clés de la RSE (responsabilité sociale de l’entreprise).

A l’ère du digital, la fonction commerciale s’est transformée

Le client est vraiment roi

Premier constat, le client est définitivement devenu le centre de toutes les attentions. Les équipes commerciales, autrefois regroupées par ligne de produits, sont désormais organisées par client, qui leur permettent de porter l’ensemble des offres du groupe. De plus, alors que les commerciaux étaient jadis rémunérés sur le chiffre d’affaires, ils sont aujourd’hui évalués sur la satisfaction de leurs clients.

La prospection digitale

Face à des clients hyper informés et sollicités, l’heure est à la prospection personnalisée. Il faut désormais engager la conversation avec le client via les réseaux sociaux. Le Manager du développement commercial doit donc devenir adepte du social selling. L’entreprise et son équipe commerciale doivent établir une présence solide sur les réseaux sociaux.

Des processus allégés

De nouveaux outils pourraient soulager le quotidien casse-tête du commercial surchargé. L’intelligence artificielle pourrait par exemple leur permettre de passer 70 % de leur temps en face-à-face avec les clients au lieu des 35 % actuels.

L’intelligence artificielle à la rescousse

L’intelligence artificielle pourra également aider à identifier de nouvelles opportunités commerciales et à les classer pour ne retenir que celles qui sont les plus susceptibles d’aboutir. Elle pourrait également guider le Manager du Développement commercial, à la fois pour l’inciter à ne pas poursuivre une piste en vain et aussi pour l’aider à s’améliorer en capitalisant sur les connaissances acquises.

La crise sanitaire a fait émerger de nouveaux enjeux

Remobilisation des équipes et adaptation des stratégies commerciales sont devenues les mots d’ordre pour la fonction commerciale qui a toujours été cruciale pour les entreprises. Avec moins de déplacements et plus de travail sur site, la sédentarisation forcée des commerciaux a été un bouleversement majeur pour la fonction, qui a su s’adapter et se réinventer dans un contexte de confinement.

La vente à distance devient incontournable en 2021, à l’heure où la crise sanitaire reste encore bien présente. C’est un changement majeur pour de nombreuses entreprises (sauf pour celles qui avaient déjà amorcé leur transformation et qui accélèrent leur croissance), mais qui est indispensable pour soutenir le développement commercial.

Les consommateurs B2B ou B2C ont des comportements d’achat qui ont fortement évolué avec l'avènement du digital et qui vont continuer d’évoluer après la crise sanitaire. Le client a aujourd'hui davantage de pouvoir : il est connecté, sur-informé, moins sensible à la publicité et surtout, bien plus exigeant. Le client veut savoir où l’entreprise fabrique, comment elle le fait, si elle respecte l'environnement, ses salariés, ses partenaires et autres fournisseurs.

Les pratiques managériales évoluent

Les pratiques managériales des équipes commerciales évoluent vers un fonctionnement plus participatif, une organisation moins hiérarchique (posture de type « coach »), des méthodes d’animation encourageant la collaboration entre les équipes et l’agilité des collaborateurs face aux situations nouvelles et/ou difficiles.

Le Manager du développement commercial doit adapter son style de leadership pour répondre aux attentes des équipes commerciales, en particulier les plus jeunes, qui sont en quête d’un surplus de sens, de responsabilité sociétale et environnementale, de valeurs et d'éthique dans leur quotidien professionnel.

2. DESCRIPTION DES EVOLUTIONS DU CURSUS PEDAGOGIQUE ET DU REFERENTIEL DE COMPETENCES

L’IPAC forme des managers du développement commercial depuis de nombreuses années et fait évoluer son cursus d’acquisition des compétences régulièrement grâce à un système de veille professionnelle des métiers, emplois et compétences.

Le métier de Manager du développement commercial est à caractère évolutif. Les différentes évolutions à la fois sociétales et technologiques ont conduit l’IPAC à faire évoluer son référentiel de compétences en adaptant son cursus aux nouvelles responsabilités inhérentes au métier visé avec l’aide de professionnels du secteur, exerçant aussi bien au sein de grands groupes et grandes entreprises que de PME.

Le cursus IPAC intègre désormais les capacités professionnelles nécessaires à la prise en charge de la complexité du développement d’une activité commerciale omnicanal pour recueillir des informations, les analyser, les synthétiser, apprécier les bénéfices et les risques, déterminer les meilleures options pour atteindre les objectifs fixés dans une logique d’amélioration continue du processus de commercialisation dont le Manager du développement commercial a la responsabilité.

Pour mémoire la certification dans sa version précédente, était constituée des 3 blocs d’activités suivants : « Développer l’activité commerciale », « Manager les équipes et les services », « Gérer et entreprendre ».

Comme dans sa version précédente, le développement de l’activité commerciale demeure au cœur du nouveau cursus IPAC.

Le nouveau cursus permet au Manager du développement commercial de se positionner en tant que décideur des choix stratégiques de l’entreprise en matière de développement commercial. Il lui confère la capacité à se mobiliser sur des opérations d’analyse et de raisonnement complexes (décryptage des situations, négociations et construction d’accords), dans le cadre du déploiement opérationnel de la stratégie commerciale adoptée.

Le nouveau cursus intègre également la dimension intrapreunariale de l’activité du Manager de développement commercial pour répondre favorablement à la stratégie d’innovation de l’entreprise.

L’évolution du cursus pédagogique permet aussi au Manager du développement commercial d’appréhender l’organisation de son activité en mode projet : dans une posture de manager-coach, il pilote des équipes de travail internes et externes en faisant preuve d’intelligence relationnelle.

D’autre part, le cursus, tel qu’il est désormais proposé, permet au Manager du développement commercial d’agir en tant que business partner auprès de la Direction de l’entreprise et de l’ensemble des services.

Enfin, le nouveau cursus procure les capacités d’adaptation et l’agilité professionnelle indispensables au Manager du développement commercial pour accompagner les équipes dans un environnement de changement permanent.