Mener les étapes clés d’une vente réussie

Organiser et mettre en oeuvre la prospection.

• Élaborer un fichier de prospection en utilisant les informations existantes dans l'entreprise, de toutes autres sources d'informations, ou à partir de recherche sur Internet afin de préparer la prospection
• Segmenter le fichier prospect existant en identifiant les comptes à potentiel afin de faciliter la prospection commerciale
• Utiliser les techniques de planification pour organiser la prospection.
• Construire l'argumentation téléphonique en identifiant des messages pertinents pour atteindre les objectifs visés.
• Construire des outils commerciaux de communication écrite (mails- flyers - lettres) pour compléter les différents canaux de transmission de messages.
• Utiliser les techniques de gestion de barrages téléphoniques pour permettre le contact avec l'interlocuteur préalablement ciblé.
• Utiliser les techniques de prise de rendez-vous en face à face ou au téléphone pour l'obtenir.

Mener l'entretien de vente en face à face.

• Utiliser les techniques d'observation portées à l'environnement du prospect, durant la phase de contact pour adapter le cas échéant la trame d'entretien préalablement préparée.
• Réaliser une présentation générique de l'entreprise et de l'offre en utilisant des techniques permettant d'obtenir un fort impact et susciter l'envie auprès du prospect de poursuivre l'entretien.
• Identifier le type de personnalité du prospect en utilisant les techniques de compréhension des modes comportementaux pour adapter son attitude et faciliter une communication positive.
• Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation, en se basant sur les motifs d'adhésion et les freins, pour comprendre les besoins, attentes et motivations du prospect.
• Utiliser les techniques d'argumentation structurée en les associant aux informations recueillies lors de la découverte du client pour conforter le prospect dans l'adéquation offre/besoin.
• Utiliser les techniques de traitement des objections du prospect en utilisant les arguments pertinents et faisant preuve de créativité, afin de le convaincre.
• Élaborer une proposition de prix cohérente entre les ressources mises à disposition par l'entreprise, la marge attendue et le niveau d'acceptation du prospect pour correspondre à un juste retour sur investissement.
• Négocier les marges commerciales de son offre pour obtenir une satisfaction mutuelle dans un principe préservé de « gagnant-gagnant ».

Mener un entretien de vente au téléphone.

• Identifier et analyser la typologie de prospect qui a été ciblé pour l'action de vente au téléphone afin d'adapter son mode de communication orale et son message.
• Organiser son action de vente par téléphone en préparant les différents supports (argumentaire - planning - fichier) pour optimiser l'action et la rendre plus exploitable.
• Utiliser les techniques de vente en compensant le manque de contact direct avec une communication (contenu et voix) plus impactante.
• Organiser la relation client à distance, en intégrant des outils de digitalisation pour maintenir sa fidélisation.

Conclure la vente.

• Conclure son entretien de vente de façon équitable et juste pour les deux parties et en récapitulant les points clés pour la finaliser dans une perspective de relations durables.
• Accompagner le client dans cette phase finale en le rassurant et en le félicitant pour susciter chez lui un sentiment de satisfaction.
• Créer les conditions favorables dans la relation avec le client pour déclencher son envie de maintenir une relation durable.