Responsable du développement de l'unité commerciale

TENDANCES D'EVOLUTION DU SECTEUR DU COMMERCE ET DE LA DISTRIBUTION ET IMPACT SUR LE BESOIN EN COMPETENCES DU MARCHE

Le Ministère du Travail, de l’Emploi et de l’Insertion gouvernementale précise que le secteur du commerce et de la distribution est en plein mutation et reste un secteur porteur de l’économie et une grande source d’emplois pour les jeunes. Précisément, les atouts du Secteur et de la Distribution sont les suivants :

- Un secteur jeune et intégrateur sur le marché du travail

- Le commerce est un secteur d’insertion et de réinsertion, porté d’entrée vers l’emploi

- Un jeune sur 4 commence à travailler dans le commerce

- Un quart des salariés du commerce n’a aucun diplôme

- Plus de 150 métiers différents, accessibles à tous les niveaux de diplôme.

La situation du commerce en 2019-Tendances 2020 (10/07/20) selon l’INSEE :

En 2019, l’activité des secteurs commerciaux accélère dans un contexte de ralentissement des prix. Dans le commerce de gros, les ventes sont dynamiques dans la plupart des secteurs, en particulier dans le commerce de biens d’équipement et de biens domestiques. Dans le commerce de détail, les ventes du commerce de détail non spécialisé à prédominance alimentaire reculent, en particulier dans les grandes surfaces.

Selon Capital (05/02/20) , le cap des 100 milliards d'euros de ventes en ligne a été franchi en France en 2019, après un essor considérable sur la décennie écoulée.

L'offre en ligne continue de son côté de s'étoffer avec plus de 190.000 sites marchands recensés, soit une hausse de 15% sur un an.

Plus de la moitié des ventes de produits sur internet est réalisée par des sites d'enseignes qui possèdent aussi des magasins.

"En moyenne, un site e-commerce permet une augmentation de 14% du chiffre d'affaires du magasin pour un marchand qui utilise les deux canaux simultanément", souligne une étude de la société Oxatis, réalisée avec le centre de recherche de la Kedge Business School.

• Evolution technologique

Depuis quelques années, porté par les évolutions numériques impactant les technologies à disposition mais également les comportements et attentes des consommateurs, le secteur du Commerce et de la Distribution est en mutation constante. Cette mutation ne se résume pas à l'adoption d'outils et de technologies, à la dématérialisation des processus, mais remet également en question les organisations et leur fonctionnement, les métiers, les modes de travail et de collaboration entre les services.

Le rôle du digital est devenu central dans l'expérience client et l'appréhension de cet écosystème omnicanal est devenu indispensable. Les canaux de vente (physiques et digitaux) ne doivent plus être considérés séparément ou comme concurrents mais deviennent complémentaires, les mettre en cohérence et les coordonner devient un défi incontournable.

La montée en puissance du numérique, avec le développement de l’omnicanal, a bouleversé le commerce connecté dans les organisations : la digitalisation des points de vente engendre de nouvelles tâches, mais aussi de nouveaux métiers, et donc de nouvelles compétences.

Le développement de l’intelligence artificielle, qui se déploie dans un secteur informatisé depuis des décennies, est générateur de données.

Pour l’e-commerce ou les magasins physiques, la robotique et la vision machine (tri d’objets, reconnaissance faciale) vont se développer rapidement ; le traitement de la voix, également à plus long terme. Les métiers du libre-service, de la manutention et des fonctions support technique sont les 1ers ciblés, avec plus de polyvalence et d’esprit critique attendus.

A prévoir également : une forme d’hybridation des activités entre l’accueil, la caisse, la préparation de commandes et la mise en rayon.

• Evolution du comportement et des attentes des consommateurs

De plus en plus connecté et équipé d'ordinateurs, de smartphones…, usant de l'internet et du e-commerce, accédant en ligne aux services publics, le consommateur a vu les technologies numériques se diffuser dans la société et entraîner ainsi de nouveaux comportements créant chez lui de nouvelles attentes. L'acte d'achat est désormais plus rapide même s'il est précédé de recherches effectuées par le consommateur lui-même.

Dans ce contexte, au-delà du prix qui reste un critère majeur, des priorités nouvelles apparaissent :

- La recherche croissante de la qualité et d'un achat responsable

- L’innovation

- Le service associé

Le modèle serviciel conduit les acteurs du commerce à adapter les magasins aux nouveaux comportements des clients en développant les services, avec des livraisons ultra rapides, de l’offre personnalisée, des réparations sur place, des produits d’entretien, du coaching sur les tenues ou la décoration, des ateliers de création ou de réparation…

La transition écologique :

Le contexte économique et les changements de comportement des consommateurs incitent les entreprises de commerce à développer des modèles de croissance différents et favorisent l’économie circulaire : traçabilité, shopping collaboratif, dépôt-vente, etc… dans le commerce non alimentaire, mais aussi transition alimentaire (qualité, sécurité et origine de l’alimentation) dans le commerce alimentaire.

Cette transformation aura un impact sur les métiers et les compétences des salariés du commerce (nouvel EDEC en 2020 : EDEC Eco-prospective ).

DESCRIPTION DES EVOLUTIONS DU CURSUS PEDAGOGIQUE ET DU REFERENTIEL DE COMPETENCESL’IPAC forme des Responsables du développement de l’unité commerciale depuis de nombreuses années et fait évoluer son cursus d’acquisition des compétences régulièrement en fonction du système de veille mis en place.

Le métier de Responsable du développement de l’unité commerciale évolue. Les différentes évolutions à la fois sociétales et technologiques ont conduit l’IPAC à faire évoluer son référentiel de compétences en adaptant son cursus aux nouvelles responsabilités inhérentes au métier visé avec l’aide de professionnels du secteur, exerçant aussi bien au sein de grands groupes et grandes entreprises que de PME.

La présente certification professionnelle intègre les compétences nécessaires à la prise en charge de la complexité du développement d’une activité commerciale omnicanal pour recueillir des informations, les analyser, élaborer des conjectures, apprécier les bénéfices et les risques, déterminer les meilleures options pour atteindre les objectifs fixés dans une logique d’amélioration continue du fonctionnement de l’unité commerciale dont le, la Responsable du développement de l’unité commerciale a la charge.

Comme dans sa version précédente de la certification professionnelle, le développement de l’activité commerciale demeure au cœur du nouveau cursus. Celui-ci propose un renforcement des compétences en matière de conception et de mise en œuvre de stratégies commerciales. En effet le, la Responsable du développement de l’unité commerciale doit être le, la garant de la rentabilité à long terme de l’unité commerciale dont il a la responsabilité.

Pour ce faire, le nouveau cursus intègre l’acquisition de compétences permettant au, à la Responsable du développement de l’unité commerciale de maîtriser les caractéristiques du marché sur lequel il est amené à agir et la structure du portefeuille de clientèle géré.

D’autre part, la digitalisation des processus de relation client et de vente dans une logique de développement omnicanal des unités commerciales engendre des opérations d’analyse et de raisonnement (décryptage des situations, négociations et construction d’accords) complexes sur lesquelles le, la Responsable du développement de l’unité commerciale se doit d’être totalement mobilisée.

C’est pourquoi le nouveau cursus intègre les compétences nécessaires au management de A à Z de l’expérience client, à la maîtrise et la fluidification des parcours client. Etant donné le niveau de responsabilité et d’autonomie qui lui est conféré, le Responsable du développement de l’unité commerciale se doit d’appréhender la relation client dans toute sa complexité afin de la gérer avec expertise.

Le nouveau cursus permet également au, à la Responsable du développement de l’unité commerciale de disposer de capacités renforcées à appréhender et gérer les enjeux de fidélisation et de conquête de clientèle.

Les nouvelles dimensions de l’action commerciale en environnement omnicanal sont ainsi intégrées au cursus, afin d’accompagner le, la Responsable du développement de l’unité commerciale dans la détermination de la posture adaptée à l’exercice de son métier dans les meilleures conditions.

Par ailleurs, le nouveau cursus permet au, à la Responsable du développement de l’unité commerciale de se positionner en tant qu’acteur-clé de de la mise en œuvre opérationnelle des choix stratégiques de l’entreprise en matière de développement commercial.

Ainsi le nouveau cursus lui confère la capacité à s’imposer en tant que manager des femmes et des hommes qui constituent la force de vente dont il a la responsabilité, et à animer en mode projet l’activité de l’unité commerciale dont il a la charge.

Enfin, le nouveau cursus procure les compétences d’adaptation indispensables au, à la Responsable du développement de l’unité commerciale pour qu’il, qu’elle soit à l’écoute et prenne en compte la diversité socioculturelle des individus avec lesquels il est amené à interagir dans le cadre de son activité.