Description
La complexité de l'environnement, la tension concurrentielle, le Big data et l'accès à l'information, la digitalisation de la fonction commerciale et le changement de façon d'acheter des clients BtoB ont profondément impacté le métier au cours de ces dernières années.
Plus que jamais le Responsable du Développement des Affaires doit être un expert de la négociation complexe, doté d'une solide capacité relationnelle, d'une vision stratégique sur son périmètre en responsabilité et du sens du résultat sur le long terme.
L'évolution de ce métier amène le Responsable du Développement des Affaires, pour être performant, à se positionner comme un chef d'orchestre ou un facilitateur :
capable de travailler en réseau pour identifier et solliciter les ressources internes complémentaires à son action,animateur d'équipe sans lien hiérarchique pour mobiliser les acteurs de l'expérience client,stratège de l'information commerciale pour identifier, collecter et exploiter celle-ci .
Les interlocuteurs BtoB disposent maintenant d'une quantité très importante d'informations sur le marché et les solutions commercialisées, quasiment autant que lui (les démarches en ligne sont un réflexe avant tout acte d'achat pour 65 % des français, la professionnalisation des acheteurs, en particulier à la méthodologie du sourcing, a conduit à un renversement de l'initiative du 1er contact commercial).
Les cycles de vente s'allongent, plus de personnes sont impliquées dans le processus. Le prospect-client a moins de temps à consacrer et ne peut plus passer par de longues phases de découverte.
L'objectif du Responsable du Développement des Affaires est donc de simplifier le parcours d'achat.
Pour cela il doit choisir la stratégie d'approche adéquate en fonction des éléments qu'il aura collectés en amont.
Il devra ensuite rencontrer les interlocuteurs pertinents chez son prospect/client et mobiliser les ressources en interne pour optimiser la rencontre.
Le Responsable du Développement des Affaires doit donc comprendre les enjeux du marché sur son périmètre en responsabilité pour identifier la façon la plus efficace de prouver, par une information pertinente pour ses interlocuteurs, la valeur ajoutée de la solution sur-mesure qu'il peut apporter.
Le métier de Responsable du Développement des Affaires se décline donc autour des fonctions et activités suivantes :
Construire le plan d'action commerciale du périmètre en responsabilitéDéployer le plan d'action commerciale cross et multi canal de détection d'opportunitésNégocier des accords contractuels complexesPiloter la qualité et de la performance de l'action commerciale sur le périmètre en responsabilité
Objectif
- Construire le plan d'action commerciale du périmètre en responsabilité - Identification des opportunités et des menaces du périmètre en responsabilité. - Définition des avantages concurrentiels sur le périmètre en responsabilité - Ajustement de la stratégie commerciale de son entreprise à l'échelle du périmètre en responsabilité - Élaboration du plan d'action commerciale de son périmètre en responsabilité
- Déployer le plan d'action commerciale cross et multi canal de détection d'opportunités - Collaboration avec les experts métiers internes - Conception d'actions marketing concrètes - Diffusion de messages digitaux attractifs et ciblés - Détection directe d'opportunités - Réponse ciblée aux appels d'offres - Exploitation de la data issue du système d'information commercial - Analyse des écarts et mesure de la performance (ROI)
- Négocier des accords contractuels complexes - Détection d'informations en amont - Définition d'une stratégie d'approche et de négociation adaptée et ciblée - Construction d'argumentation - Élaboration d'une proposition - Gestion de la mise à disposition de la solution
- Piloter la qualité et de la performance de l'action commerciale sur le périmètre en responsabilité - Coordination des acteurs internes au service du client - Identification des anomalies au regard de la qualité de service au client - Mise en place des actions correctives ou curatives. - Mesurer les indicateurs de performance à travers un tableau de bord de pilotage de la performance
Niveau
6 - Savoirs approfondis
Date de validité
10/09/2024
Domains
- force vente
- stratégie commerciale
- négociation commerciale
NSF
- Gestion des échanges commerciaux
- Négociation et vente
- Etudes de marchés et projets commerciaux
GFE
- Commerce
Rome
- Management relation clientèle
- Relation commerciale grands comptes et entreprises
- Stratégie commerciale
- Relation technico-commerciale
- Management et ingénierie d'affaires
- Organisation d'événementiel
- Création en arts plastiques
- Management et ingénierie d'affaires
- Conseil et assistance technique en agriculture
- Stratégie commerciale
- Management relation clientèle
- Relation technico-commerciale
- Entretien des espaces verts
| Nom légal | Rôle |
|---|---|
| TETRANERGY SA | Habilitation pour former et organiser l'évaluation |
| SARL KEYCE INTERNATIONAL ACADEMY | Habilitation pour former et organiser l'évaluation |
| ISME-LA ROCHELLE | Habilitation pour former et organiser l'évaluation |
| ISITECH - Partner Formation (ISITECH) | Habilitation pour former et organiser l'évaluation |
| MFR IFACOM - LA FERRIERE | Habilitation pour former et organiser l'évaluation |
| IFCE | Habilitation pour former et organiser l'évaluation |
| GROUPE SCOLAIRE SEVIGNE ST LOUIS | Habilitation pour former et organiser l'évaluation |
| ECOLE SUPERIEURE DE NEGOCIATION D'AFFAIRES | Habilitation pour former et organiser l'évaluation |
| ASSOCIATION CFAI LIMOUSIN SITE DE TULLE | Habilitation pour former et organiser l'évaluation |
| CARREL CENTRE DE FORMATION | Habilitation pour former et organiser l'évaluation |
| SAS COD FORMATION FORMASUP | Habilitation pour former et organiser l'évaluation |
| ASCENCIA PARIS LA DEFENSE | Habilitation pour former et organiser l'évaluation |
| AFOREM-LE MANS | Habilitation pour former et organiser l'évaluation |
| DISTRICOM FORMATION | Habilitation pour former et organiser l'évaluation |
| ASSOCIATION FRANCILIENNE DE FORMATION INTERPROFESSIONNELLE POUR LE DEVELOPPEMENT DE L'APPRENTISSAGE | Habilitation pour former et organiser l'évaluation |
| AFOREM | Habilitation pour former et organiser l'évaluation |
| ISME | Habilitation pour former et organiser l'évaluation |
| ISME - VANNES | Habilitation pour former et organiser l'évaluation |
| ISME | Habilitation pour former et organiser l'évaluation |
| Centre de formation des apprentis de l'industrie Loire Drôme Ardèche | Habilitation pour former et organiser l'évaluation |