Stratégies de négociation

Définir une stratégie de négociation

• Définir quel type de stratégie développer en s'appuyant sur une méthodologie de croisement d'indicateurs de besoin et de contexte.
• Mesurer la qualité de son rapport de force au regard du statut des intervenants, leurs relations, la qualité des expertises, le contentieux existant et l'urgence de la situation.
• Définir sa marge de manoeuvre et les résultats attendus et potentiels de la situation de négociation à partir d'indicateurs factuels et d'une veille contextuelle.
• Préparer sa tactique d'argumentation au regard de la stratégie de négociation choisie (engagement ou contrôle) et selon le type négociation (managériale, commerciale, sociale ou d'affaires) qui a le plus de chance de réussir.

Décrypter le déroulement de la négociation pour avancer avec discernement

• Analyser les postures et les comportements des acteurs en situation et leur évolution en s'appuyant sur l'observation des réactions non-verbales, sur la qualité des réponses apportées et sur l'apparente volonté de coopérer.
• Analyser le type de négociation qui se déroule pour adapter les techniques de conduite d'entretien et conserver l'initiative des prises de décision.
• En négociation de groupe, identifier les alliances qui permettent de faire évoluer les échanges en sa faveur en adaptant les techniques et les outils de communication afin de garder l'initiative sur l'évolution de ce type de négociation.

Faire aboutir la négociation.

• Vérifier de part et d'autre, la bonne compréhension de l'avancement de la négociation en utilisant les méthodes de conduite d'entretien et techniques de reformulation.
• Engager et acter le processus d'accord en faisant une (des) concession(s) et/ou des contreparties en fonction du résultat souhaité
• Identifier les situations de blocage ou résistance, pour recourir à d'autres techniques de négociation qui permettent d'aboutir à des résolutions par la coopération.
• Pratiquer le repli ou le différé en cas d'impasse ou d'échec à aboutir à un accord partagé
• Définir un plan commun de mise en oeuvre de l'accord en établissant un planning, des étapes, des moyens, des méthodes et les parties prenantes