Financement de l’immobilier du particulier

Les compétences relatives au métier de conseiller spécialisé en financement de l'immobilier du particulier sont regroupées en quatre grands ensembles de compétences :

1. Développer un portefeuille clients /partenaires

Dans le respect de la réglementation bancaire et des règles déontologiques de la profession, il s'agit de mettre en oeuvre les différentes étapes de la relation commerciale, en amont de la proposition financière, à savoir :

• Représenter son entreprise auprès des clients et partenaires.
• Présenter des produits et services bancaires adaptés aux besoins des clients
• Mettre en place des actions commerciales de différentes natures : prospection / fidélisation...
• Préparer et mener un entretien client et/ un entretien partenaire

2. Accompagner les clients dans le financement de leurs projets immobiliers

Ces compétences concernent l'analyse des projets immobiliers des clients, le conseil et l'apport de solutions pour leur financement, dans le respect de la bonne information de l'emprunteur pour mieux protéger ses intérêts (Directive Crédit Immobilier).

• Maîtriser les caractéristiques et les mécanismes des crédits immobiliers de toute nature : prêts aidés et réglementés, prêts non réglementés, prêts locatifs simples, prêts avec défiscalisation.
• Appliquer la méthode d'analyse de la situation globale du client et identifier les incidences sur le financement, impliquant des connaissances pointues sur les domaines juridique, financier, fiscal, mais également des capacités d'écoute, de reformulation, une aptitude à emporter l'adhésion.
• Analyser le projet immobilier du client et étudier son financement, impliquant des connaissances sur le marché de l'immobilier, les processus d'achat et de décision, mais également des capacités d'écoute et de reformulation.
• Construire une solution financière principale et des propositions alternatives adaptées, intégrant une analyse des différents types de risque et la mise en place de garanties.
• Présenter ces solutions en s'assurant de la bonne compréhension du client, en clarifiant chacun des points dont les impacts sont essentiels sur sa situation d'emprunteur.

3. Instruire les dossiers de prêts immobiliers et effectuer le suivi

Essentielle à la chaîne de valeur du crédit immobilier, cette phase, en aval de la contractualisation, a pour objet l'instruction, la mise en place des différents prêts immobiliers jusqu'au déblocage des fonds. Ensuite, au cours de la vie du prêt, il s'agira d'analyser les événements susceptibles d'avoir un impact sur les remboursements : accident de la vie, renégociation... Le professionnel doit être capable de :

• Procéder au montage et l'instruction des différents types de dossiers.
• Respecter les procédures de mise en place des prêts.
• Réaliser le suivi de l'encours, l'identification et l'analyse des événements sur la vie du prêt.
• Prévenir le risque financier et apporter une première information voire un appui aux actions de recouvrement.
• Gérer les situations difficiles avec le client.

4. Contribuer au développement des activités et des projets

Ces éléments de l'activité prennent une importance croissante depuis ces dernières années, où l'on attend des collaborateurs autonomie et proactivité. Les compétences en organisation de ses activités, en gestion de projets, en reporting sont recherchées. Il s'agit donc, pour le conseiller en financement de l'immobilier d'être capable de :

• Développer l'activité dans le cadre de la réglementation bancaire en intégrant une contribution très active et engagée à la prévention des risques.
• Contribuer aux projets de l'entreprise, grâce à sa connaissance de l'environnement professionnel, des attentes du client, de la qualité de service, des innovations techniques et technologiques et en mobilisant des compétences relationnelles essentielles à un travail en mode projet.
• Rendre compte des projets, des activités, que ce soit à l'oral ou à l'écrit.